Juan Francisco Melo.
Nos dicen que el cliente siempre tiene la razón, que el cliente es lo más importante, que el cliente es un príncipe.
Muchas personas de Marketing viven en un mundo irreal, creen en la fantasía del mercado Virgen, es una creencia de que el marketing es un juego de dos participantes: La empresa y el cliente.
En esta fantasía una empresa desarrolla un producto o servicio diseñado para satisfacer las necesidades y deseos del consumidor y luego utiliza el marketing para recoger la cosecha. Es decir que usted siembra una mata de plátano hoy y mañana usted va con un machete a cortar el racimo. Como el plátano necesita 9 meses mínimo para la cosecha, así mismo es el marketing.
La realidad del marketing es que un mercado está formado por consumidores ya vinculados fuerte o débil, para distintas empresas que compiten entre sí. Por consiguiente una campaña de marketing consiste en retener a los propios clientes mientras se intenta ganar los clientes de los competidores.
Que sucede con un nuevo producto?
Seguro hay mucho campo Virgen cuando se lanza un nuevo producto.
No es cierto, cuando Sony introdujo la videograbadora, no era Virgen, ellos tenían un mercado potencial con los propietarios de televisores, pero no había garantía de que algunos de ellos comprara una videograbadora, pero este producto tenía el objetivo de satisfacer una necesidad del cliente.
Por eso la mayoría de la gente del marketing prefiere lanzar productos dirigidos a mercados existentes y contra competidores bien posicionados.
El problema de Kodak era que no estaba satisfaciendo las necesidades de sus clientes, sobre todo a los fotógrafos profesionales.
Al olvidar las necesidades de este segmento del mercado, empezó a perder clientes. Qué pasa con Kodak que el mercado la hundió por falta de un plan de marketing apoyado en la innovación, el cliente compra necesidades para satisfacer sus deseos.
Que sucede con Mazda, es una buena marca, Japonesa, con todas las condiciones que los demás carros japoneses, pero su imagen nítida sin diferenciar, ya no es el carro que todo el mundo quiere tener. Su presidente dijo: queremos ser una marca que atraiga a la gente que le encanta conducir.
Que tipo de ideas diferenciadora, no tiene USP, es decir producto único simplificado. Que persona no le gustaría conducir un carro que compró.
Qu{e ofrece Jumbo: Lo máximo. Chevrolet: Siempre contigo. Gillette: Es verse bien. Rexona: No te abandona. Coca Cola: Destapa la felicidad.
Que ofrece Mazda un concepto psicológico, pero sin ninguna aplicación al marketing para motivar a los clientes.
Porque este es un término muy complejo para ser asimilado por los clientes para satisfacer sus necesidades. Además hay un aspecto muy complicado de la orientación del cliente, es el hecho psicológico de que la gente tiende a comprar lo que otros compran. Se llama el efecto seguir el rebaño y en España dicen que donde está Vicente va la gente. Implica que se puede impresionar más a los clientes hablándoles de la popularidad del producto que hablándole del producto mismo.
Finalmente un aspecto del plan de marketing que se suele olvidar es el reforzar las percepciones de los clientes actuales. Hacer que se sientan más inteligentes por ser nuestros clientes.
No se trata de conocer a su cliente, se trata de que su cliente le conozca a usted. Puedes ignorar el marketing bajo su propio riesgo.
Juanfmelo.
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