Juan Francisco Melo.
Los negocios de hoy día no tienen que ver solamente con la reingenieria o la mejoría, remodelación continua. Tienen que ver con la guerra del mercado.
Solamente tenemos que entender las cuatro tipos de estrategias de la guerra del marketing y seleccionar cuál es la que aplica a cada situación, pero debe elegir la estrategia correcta.
1- La guerra a la defensiva
2- La guerra a la ofensiva
3- La guerra de flanqueo
4- La guerra de guerrilla
La guerra defensiva es la que libran los líderes del mercado.
El liderazgo se reserva a aquellas empresas cuyos clientes la perciben como líder, no que usted se auto proclame líder o pretenda ser líder.
Los líderes más agresivos están dispuestos a atacarse a si mismos con nuevas ideas. Desde hace tiempo hemos usado Gillette como un buen ejemplo de un defensor clásico. Periódicamente sustituyen los productos, aunque se venden bien, pero con nuevas ideas. Hemos tenido cuchillas dobles, cuchillas dobles ajustadas, con amortiguadores, cuchillas triples, cuádruples y otros modelos.
A una empresa que se mantiene en constante movimiento es difícil que los competidores le puedan ver el número de su placa.
Un líder agresivo siempre bloquea las maniobras competitivas, cuando Bic lanzó la cuchilla desechable, Gillette rápidamente contra atacó con la cuchilla doble desechable (Good News). Por eso es el líder del mercado con un alto porcentaje de las ventas a nivel mundial.
La guerra ofensiva o de ataque es la estrategia para el número dos o el tres en una categoría.
El primer principio es evitar la fortaleza de la posición del líder. Se debe encontrar un punto débil en el que atacar, entonces se enfocan todos los esfuerzos en ese punto.
La cadena de pizzas de mayor crecimiento en EU es Papa John, ellos atacaron a Pizza Hut en su punto débil: Los ingredientes.
Su fundador John Schnatter, se hizo la mejor salsa de tomate del país. Era una salsa que los otros no podían comprar porque era original de él y esto lo convirtió en la clave de su concepto, Mejores ingredientes.
Mejor pizza.
John se ha mantenido enfocado en el concepto de mejores ingredientes en todo lo que hace, como queso y sus guarniciones. Hasta filtran el agua para hacer una mejor masa.
Con el desarrollo en el que vivimos, una de la mejores formas de atacar a un líder es con estrategia tecnológica de nueva generación.
La guerra de flanqueo es para competidores pequeños o nuevos.
Normalmente lo más aconsejable es que esta estrategia debe desarrollarse sobre una área que no esté en disputa y la sorpresa es un factor importante. Aveces es una idea antigua que de repente se pone de moda, como es el caso de los vehículos 4 por 4 ( jeepeta ).
Cuando un joven de 19 años, Michael Dell, empezó con su propia empresa de ordenadores, sabía que no podía quitarle espacio a las empresas establecidas en el mercado. Sin embargo, las reglas de ese momento obligan a vender las computadoras en tiendas.
Michael Dell rompió la regla, flanqueó a la industria y comercializó directamente, creó un producto con su apellido y en 5 años llegó a vender más de 800 millones de dólares y se ha expandido por todo el mundo.
Hoy Dell es una realidad de la estrategia de flanqueo.
La guerra de guerrilla.
Esta es una estrategia para empresa pequeña, el principio más importante de esta estrategia es encontrar un mercado lo suficientemente pequeño para poder defenderlo. Nunca hay que actuar como un líder, hacer las cosas a lo grande es lo hace fracasar a las empresas guerrilleras que han tenido éxito.
Algo muy importante debe estar preparando para retirarse en la primera señal, las empresas pequeñas no pueden permitirse grandes pérdidas. Tienen que volver a la jungla para poder sobrevivir y prepararse para otra batalla.
Usted selecciona la estrategia que le sea más beneficiosa, pero hágalo bajo su propio riesgo.
Juanfmelo.
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